Artikel ini membahas strategi esensial untuk memaksimalkan dampak anggaran pemasaran online Anda. Pertama, artikel ini menekankan pentingnya memahami dan menguasai tiga fundamental strategi pemasaran untuk memastikan penggunaan anggaran pemasaran online yang paling efisien.
Kemudian, artikel berpindah ke diskusi kritis tentang proses pengambilan keputusan terkait kebutuhan sebuah agensi pemasaran. Artikel ini menawarkan panduan dalam mengevaluasi kebutuhan akan sebuah agensi, tips memilih agensi yang tepat, dan strategi untuk mencapai hasil optimal dari kemitraan ini.
Artikel ini juga mengangkat peringatan penting tentang bahaya mencoba memanipulasi algoritma Google. Artikel ini menekankan dampak negatif yang mungkin terjadi pada bisnis Anda dan menyarankan agar tidak melakukan praktik seperti itu.
Selanjutnya, artikel ini mengeksplorasi tekanan yang dihadapi departemen pemasaran, khususnya dalam konteks generasi dan kualifikasi lead. Artikel ini mengakui banyaknya vendor dan teknologi di pasar, seperti kecerdasan buatan untuk menganalisis perilaku pembelian, teknologi extended reality (XR), dan beragam akronim seperti CDP, DMP, DAM, PAM. Dikatakan ada sekitar 8,000 produk teknologi pemasaran, menantang bisnis untuk menentukan alat mana yang benar-benar bermanfaat dan hemat biaya.
Untuk perusahaan B2B, artikel ini membawa pesan optimisme, menyatakan bahwa pemasaran yang efektif dapat dicapai tanpa pengeluaran yang besar. Artikel ini menyarankan mempertimbangkan keahlian seorang profesional pemasaran parsial atau outsourcing, terutama bagi bisnis tanpa kepala pemasaran. Ahli ini dapat secara efektif “memasarkan masalah” yang dipecahkan oleh produk Anda. Artikel ini menjanjikan rencana komprehensif untuk menetapkan fondasi pemasaran yang kuat, termasuk wawasan tentang perekrutan agensi dan prioritas upaya pemasaran.
Artikel ini juga mencakup data statistik tentang investasi pemasaran, merujuk pada pelacakan tahunan WebStrategies. Catat bahwa rata-rata pengeluaran pemasaran adalah 11.1% dari pendapatan untuk semua perusahaan pada tahun 2018, dengan penurunan kecil untuk perusahaan produk B2B dan layanan B2B. Namun, per Juni 2020, rata-rata ini meningkat menjadi 12.6%.
Di bagian penutup, artikel ini berfokus pada bagaimana memaksimalkan efektivitas bagian pemasaran online dari investasi ini.
Sumber wawasan untuk artikel ini adalah Michael Greer, seorang konsultan pemasaran digital berpengalaman dengan lebih dari 15 tahun pengalaman dalam pemasaran online berbayar. Artikel ini mengambil keahlian Greer untuk memberikan saran kepada CFO dalam menavigasi anggaran terbatas dan mengevaluasi pitch untuk teknologi pemasaran terbaru.
Dasar-dasar Pemasaran B2B yang Efektif
Pemasaran B2B menawarkan tantangan unik dibandingkan dengan pemasaran B2C, terutama karena kompleksitasnya dalam menjangkau dan melibatkan pengambil keputusan bisnis. Meskipun ada tantangan ini, beberapa strategi yang telah terbukti efektif dalam menarik perhatian pembeli bisnis. Artikel ini berfokus pada tiga area penting di mana sebagian besar usaha dan anggaran pemasaran online Anda harus terkonsentrasi: periklanan display, media sosial, dan pemasaran mesin pencari.
Efektivitas strategi ini sangat bergantung pada keahlian dan eksekusi tim pemasaran Anda. Jika Chief Marketing Officer (CMO) Anda dapat menunjukkan keahlian dalam area fundamental ini, maka perusahaan Anda mungkin siap untuk menjelajahi teknologi pemasaran lanjutan (martech). Namun, penting untuk dicatat bahwa dari pengalaman saya, banyak perusahaan B2B belum sepenuhnya memanfaatkan potensi strategi dasar ini untuk memaksimalkan generasi lead.
Artikel ini bertujuan untuk memberdayakan pengambil keputusan dengan pengetahuan untuk membedakan antara investasi pemasaran cerdas dan strategi yang tidak efektif yang kemungkinan akan membuang-buang waktu dan sumber daya. Memahami prinsip inti dan penerapan efektif dari strategi pemasaran fundamental ini penting untuk membuat keputusan yang tepat dan memastikan pengembalian investasi yang tinggi dalam upaya pemasaran Anda.
Mengoptimalkan Iklan Display untuk Pemasaran B2B: Strategi dan Wawasan Penjelasan Iklan Display
Iklan display adalah elemen yang sangat umum di dunia online, muncul sebagai iklan banner atau format lainnya di halaman web. Iklan ini memainkan peran penting dalam pemasaran ‘top of the funnel’, bertujuan untuk menarik perhatian pembeli bisnis potensial.
Menyederhanakan Kompleksitas
Michael Greer, seorang ahli pemasaran digital, menjelaskan kompleksitas yang tampak dalam mengembangkan dan menempatkan iklan-iklan ini. Meskipun ada banyak istilah teknis iklan banner dan fitur target yang berkembang, ia menekankan bahwa perusahaan B2B, terutama yang memiliki anggaran terbatas, tidak perlu terjun ke dalam strategi yang terlalu rumit.
Evolusi Iklan Display
Greer menarik paralel menarik antara iklan display modern dan billboard tradisional. Meskipun opsi target lanjutan tersedia saat ini, ia berpendapat bahwa konsep inti dari iklan display tetap mirip dengan pendekatan yang lebih sederhana dari billboard.
Tantangan Keterlibatan
Meskipun iklan display saat ini menawarkan pelacakan rinci dan wawasan audiens yang tidak terbayangkan di masa lalu, efektivitasnya dalam melibatkan pengguna masih terbatas. Greer menunjukkan bahwa iklan online menghadapi penolakan yang meningkat dari pengguna yang lebih sadar dan berhati-hati tentang data pribadi mereka. Tantangan ini ditandai oleh tingkat klik-tayang median yang rendah, yaitu 1,55% pada iklan display pencarian Google.
Targeting dan Retargeting
Kemampuan pemasar untuk mengikuti pengguna di internet dan menargetkan mereka berdasarkan aktivitas mereka adalah alat yang kuat. Greer mencatat bahwa pendekatan ini, meskipun terkadang dianggap mengganggu, tidak diragukan lagi efektif. Retargeting sangat penting, memungkinkan bisnis untuk terlibat kembali dengan pengguna yang telah berinteraksi dengan situs mereka atau mencari produk atau layanan yang relevan.
Strategi Kreatif dan Pengujian
Dalam hal desain iklan, Greer menyarankan pendekatan ‘less is more’ karena ukuran terbatas dan sifat pemindaian cepat dari iklan display. Ia juga menekankan pentingnya pengujian A/B dalam menyempurnakan dan meningkatkan efektivitas iklan dari waktu ke waktu. Pengujian dan adaptasi berkelanjutan adalah kunci untuk periklanan online yang sukses.
Dampak Kelelahan Iklan
Greer memperingatkan tentang fenomena kelelahan iklan yang berkembang, di mana konsumen semakin mengabaikan atau memblokir iklan. Ia mengutip statistik yang menunjukkan penggunaan blokir iklan yang tinggi dan kecenderungan audiens yang lebih muda untuk mengabaikan iklan banner, malah fokus pada hasil pencarian organik atau konten.
Maksimalkan Efisiensi Iklan Display
Untuk bisnis B2B, Greer menyarankan bahwa iklan display masih dapat menjadi alat yang efektif jika digunakan dengan benar. Ia menyarankan untuk fokus pada pesan yang jelas dan sederhana, memastikan keterbacaan, dan memanfaatkan strategi retargeting. Retargeting secara khusus hemat biaya dan dapat memperkuat upaya pengembangan bisnis lainnya.
Mengukur Keberhasilan
Terakhir, Greer menekankan pentingnya melacak indikator kinerja utama (KPI) seperti impresi, tingkat klik-tayang, dan konversi untuk mengukur kesuksesan kampanye iklan display. Ia menyarankan membandingkan metrik ini dari waktu ke waktu untuk memahami dampak iklan display terhadap hasil bisnis.
Secara keseluruhan, meskipun iklan display menawarkan tantangan, terutama dalam konteks B2B, Greer memberikan panduan untuk membuat iklan ini bekerja secara efektif. Dengan fokus pada kesederhanaan, pengujian berkelanjutan, dan strategi retargeting yang ditargetkan, bisnis dapat memanfaatkan iklan display untuk efektif menjangkau dan melibatkan pembeli potensial.
Pendekatan Strategis untuk Pemasaran Media Sosial dalam Konteks B2B
Diversifikasi dalam Pemasaran Media Sosial: Pendekatan Berbayar dan Organik
Pemasaran media sosial dalam sektor B2B mencakup dua bentuk utama: berbayar dan organik. Peran utamanya termasuk kesadaran merek, retensi pelanggan dan karyawan, dan, bagi mereka yang mahir dalam praktik ini, penjualan sosial. Namun, meskipun media sosial dapat menghasilkan volume lead yang signifikan, penting untuk dicatat bahwa tingkat konversi dari lead ini umumnya lebih rendah daripada saluran lain. Hal ini dikaitkan dengan tantangan efektif dalam mengkualifikasi lead dalam lingkungan media sosial.
Mengoptimalkan Anggaran dalam Pengeluaran Media Sosial
Michael Greer, seorang ahli strategi pemasaran digital, menyarankan bahwa perusahaan B2B harus mengalokasikan bagian terkecil dari anggaran mereka untuk media sosial, tetapi ini tidak berarti mengabaikannya sama sekali. Dia menyoroti volume lead tinggi yang dapat dicapai melalui platform seperti Facebook, di mana lead dapat diperoleh dengan biaya yang relatif rendah. Namun, ia berhati-hati bahwa lead ini sering kali kurang berkualitas, menjadikannya lebih cocok untuk strategi jangka pendek daripada pertumbuhan bisnis jangka panjang.
Greer mengilustrasikan poin ini dengan kasus perusahaan real estat komersial, yang selama resesi ekonomi, agresif mengejar lead melalui strategi sosial berbayar. Meskipun ini menghasilkan jumlah lead yang tinggi, tingkat konversinya rendah, menekankan sifat tidak berkelanjutan dari pendekatan ini untuk pertumbuhan jangka panjang.
Pemasaran Facebook: Membangun Merek dan Manajemen Reputasi
Meskipun membayar untuk pemasaran media sosial mungkin tidak selalu disarankan, tetap terlibat di dalamnya masih sangat penting, terutama di platform seperti Facebook dan Twitter. Situs-situs ini paling efektif untuk membangun merek dan mengelola reputasi bisnis Anda. Greer menekankan pentingnya memantau aktif akun sosial untuk menangani keluhan pelanggan dan mengelola ulasan negatif.
Pemasaran YouTube: Kekuatan Video
Dalam ranah pemasaran media sosial berbayar, Greer menunjukkan antusiasme khusus untuk kampanye YouTube. Kuncinya terletak pada menciptakan konten yang resonan dengan audiens, daripada hanya fokus pada pesan bisnis. Greer membagikan contoh kampanye sukses yang menampilkan seekor anak anjing, yang mencapai tingkat tontonan tinggi dan keterlibatan audiens.
Ketika datang ke pemasaran video, metrik kritis adalah tingkat tontonan dan biaya-per-tayang. KPI ini penting untuk mengevaluasi efektivitas konten dan efisiensi investasi.
Pemasaran LinkedIn: Penjualan Sosial dan Manajemen Reputasi
Untuk entitas B2B, LinkedIn menawarkan platform unik untuk penjualan sosial, memungkinkan perwakilan penjualan untuk terlibat secara aktif dengan prospek. Meskipun LinkedIn sering dipuji sebagai alat berharga dalam ruang B2B, Greer mencatat bahwa iklan berbayar di LinkedIn cenderung lebih mahal dibandingkan dengan saluran lain. Dia menyarankan untuk fokus pada interaksi organik, seperti memperbarui profil perusahaan dan berinteraksi dengan jaringan, daripada berinvestasi besar-besaran dalam iklan berbayar.
Greer juga menunjukkan tantangan dan komitmen waktu yang diperlukan untuk penjualan sosial yang efektif di LinkedIn. Ini sering kali memerlukan peran penuh waktu yang khusus dan mungkin memiliki siklus penjualan yang lebih lama daripada metode tradisional, membutuhkan kesabaran dan komitmen strategis untuk menyadari ROI yang nyata.
Menyeimbangkan Strategi Pemasaran Media Sosial
Secara keseluruhan, pendekatan terhadap pemasaran media sosial dalam konteks B2B harus seimbang dan strategis. Meskipun penting untuk mempertahankan kehadiran dan berinteraksi dengan audiens, bisnis harus bijaksana dalam mengalokasikan anggaran mereka. Fokus pada membangun kesadaran merek, mengelola reputasi, dan memanfaatkan platform seperti YouTube untuk konten yang menarik dapat menghasilkan hasil jangka panjang yang lebih baik. LinkedIn, sementara berharga untuk jaringan dan penjualan sosial, mungkin tidak selalu membenarkan investasi iklan berbayar yang signifikan dibandingkan dengan saluran lain yang lebih menguntungkan.
Menguasai Pemasaran Mesin Pencari: Panduan Komprehensif untuk Bisnis B2B Memahami Dua Aspek SEM
Pemasaran Mesin Pencari (SEM) mencakup dua pendekatan berbeda namun saling terkait: Periklanan Pay-Per-Click (PPC) dan Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO). Keduanya memainkan peran penting dalam menempatkan bisnis secara menonjol di Halaman Hasil Mesin Pencari (SERP), idealnya di halaman pertama hasil pencarian Google yang didambakan.
Pemasaran SEO: Melampaui Salah Paham ‘Gratis’
Salah satu kesalahpahaman umum tentang SEO adalah bahwa itu adalah strategi tanpa biaya. Pada kenyataannya, mencapai peringkat tinggi di halaman pertama SERP untuk istilah pencarian yang kompetitif memerlukan investasi signifikan dalam uang dan sumber daya. Elemen kuncinya termasuk:
Pembaruan Konten Reguler dengan Kata Kunci yang Relevan: Google menyukai konten yang segar dan relevan. Situs Web yang Aman dan Kompatibel HTTPS: Memastikan keamanan situs web sangat penting. Data Meta yang Dioptimalkan: Memasukkan kata kunci secara berlebihan tidak disarankan; keseimbangan adalah kunci. Waktu Pemuatan Halaman yang Cepat: Kecepatan pemuatan baik mobile maupun desktop sangat penting, seperti yang ditunjukkan oleh Google PageSpeed Insights. Judul Tag dan Meta Deskripsi yang Terkonstruksi dengan Baik: Pembedaan antara kata kunci back-end, kata kunci salinan, dan tag meta sangat penting. Penggunaan Data Terstruktur: Menerapkan sistem seperti Schema.org membantu mesin pencari memproses konten situs secara efektif. Kompatibilitas Mobile dan Penggunaan AMP: Halaman Mobile yang Dipercepat (AMP) berkontribusi pada waktu pemuatan yang lebih cepat dan pengalaman mobile yang lebih baik. Praktik SEO Etis vs. Tidak Etis
Membangun tautan adalah aspek penting dari SEO, di mana praktik etis melibatkan menciptakan situs web berkualitas tinggi yang secara alami menarik tautan. Sebaliknya, praktik tidak etis bertujuan untuk memanipulasi algoritma mesin pencari, yang secara agresif dilawan Google dengan pembaruan yang sering. Bisnis harus menavigasi lanskap ini dengan hati-hati, karena praktik tidak etis dapat menyebabkan hukuman jangka panjang dalam peringkat pencarian.
Periklanan Pay-Per-Click (PPC): Hasil Instan dengan Tantangan
Periklanan PPC menawarkan visibilitas segera di SERP, memungkinkan bisnis untuk muncul untuk berbagai frasa pencarian. Meskipun dampaknya segera, PPC memerlukan pemilihan kata kunci dan strategi yang cermat, terutama untuk perusahaan B2B di mana kesalahan bisa mahal. Greer mengidentifikasi empat kesalahan umum dalam pengaturan PPC B2B:
Menghindari Kata Kunci Ambigu: Sangat penting untuk memilih istilah yang menggambarkan penawaran Anda dengan akurat dan tidak tumpang tindih dengan konteks B2C. Membedakan Kata Kunci Berbasis Riset vs. Niat Pembelian: Pemisahan ini vital untuk menargetkan pelanggan secara efektif. Investasi dalam Konten Situs: Situs web Anda harus mencerminkan dengan jelas penawaran yang diiklankan dalam kampanye PPC. Memahami Penciptaan Permintaan: PPC paling baik untuk produk dan layanan yang sudah dikenal, bukan menciptakan permintaan untuk penawaran yang tidak dikenal. Manajemen Kampanye PPC yang Efektif: Kerangka Kerja $.T.A.L.K
Untuk memaksimalkan potensi PPC, Greer mengusulkan kerangka kerja $.T.A.L.K:
- $ (Anggaran): Alokasikan dana yang cukup namun tidak berlebihan.
- T (Targeting): Fokus pada lokasi pelanggan dan area layanan.
- A (Ads): Pastikan iklan menarik pelanggan yang memenuhi syarat dan menolak yang tidak memenuhi syarat.
- L (Landing Page): Halaman arahan harus sejalan dengan iklan dalam hal kata kunci, geografi, dan penawaran produk.
- K (Keywords): Pilih kata kunci yang akurat, terjangkau yang mengarah ke lead yang memenuhi syarat. Menavigasi SEM untuk Sukses B2B
Sebagai kesimpulan, menguasai SEM dalam konteks B2B melibatkan pemahaman yang mendalam tentang SEO dan PPC. Sementara SEO memerlukan investasi jangka panjang dalam kualitas situs web dan praktik pembangunan tautan yang etis, PPC menuntut pemilihan kata kunci strategis dan manajemen kampanye yang teliti. Dengan menyeimbangkan kedua sisi SEM ini dan mematuhi praktik terbaik, bisnis B2B dapat meningkatkan visibilitas online dan upaya generasi lead mereka secara signifikan.
Strategi untuk Memilih dan Mengelola Agensi Pemasaran untuk ROI Optimal
1. Mengidentifikasi Pasangan Pemasaran yang Tepat
Para pengusaha yang ingin meningkatkan upaya pemasaran mereka melalui agensi harus terlebih dahulu mengidentifikasi pasangan yang dapat dipercaya. Rachael Hoerauf, seorang manajer pemasaran digital di NetSuite, menyarankan kriteria spesifik untuk memilih agensi:
- Pengalaman Industri: Utamakan agensi dengan pengalaman klien B2B. Meskipun banyak agensi mengklaim keahlian di B2C dan B2B, pengalaman aktual di yang terakhir sangat penting.
- Proses Seleksi yang Luas: Jangan puas dengan agensi pertama yang Anda temui. Wawancarai beberapa agensi, kumpulkan proposal dari masing-masing, lalu buat daftar pendek untuk ulasan terperinci.
- Pengambilan Keputusan yang Inklusif: Libatkan pemangku kepentingan kunci dari berbagai departemen seperti Operasional, Kreatif, dan Manajemen dalam proses seleksi. Pendekatan komprehensif memastikan kesesuaian kampanye pemasaran dengan tujuan bisnis.
- Manajemen Akun: Tanyakan tentang struktur manajemen akun. Tim yang konsisten atau titik kontak yang didedikasikan yang akrab dengan bisnis Anda adalah ideal, terutama untuk perusahaan yang lebih kecil yang bekerja dengan agensi yang lebih besar.
2. Menetapkan Anggaran yang Realistis
Anggaran adalah langkah kritis dalam bekerja dengan agensi pemasaran:
- Mulai dengan Konservatif: Mulailah dengan anggaran yang sederhana dan periode percobaan, seperti tiga bulan. Pendekatan ini memungkinkan evaluasi berdasarkan kinerja terhadap KPI yang telah ditetapkan.
- Meningkatkan Skala: Mintalah rekomendasi agensi untuk anggaran yang dapat diskalakan. Namun, berhati-hatilah terhadap kemungkinan upselling dan sesuaikan anggaran dengan tujuan bisnis Anda.
- Fleksibilitas Anggaran: Tentukan anggaran yang sejalan dengan rekomendasi agensi atau lebih konservatif, berdasarkan selera risiko Anda. Pastikan ada mekanisme untuk menyesuaikan anggaran berdasarkan kinerja kampanye.
3. Memastikan Pengembalian Investasi
Maksimalisasi ROI memerlukan pemantauan dan akuntabilitas berkelanjutan:
- Tetapkan KPI Ketat: Tetapkan KPI yang jelas dan ketat sejak awal, dan pastikan ini termasuk dalam kontrak Anda. Ini harus sesuai dengan tujuan bisnis spesifik Anda, seperti generasi lead, MQL, dan SQL.
- Check-In Berkala: Pertemuan rutin, baik mingguan atau dua mingguan, memungkinkan untuk peninjauan berkelanjutan kinerja agensi dan identifikasi cepat dari setiap masalah.
- Akuntabilitas dan Pengawasan: Pastikan agensi secara konsisten melaporkan KPI dan menandai setiap variasi kinerja. Sebagai klien, pertahankan sikap proaktif dan jangan ragu untuk bersikap tegas bila perlu.
- Pengambilan Keputusan yang Informasi: Meskipun membina hubungan positif penting, ingat bahwa agensi juga mencari cara untuk mengembangkan bisnis mereka. Hadapi peluang upsell dengan penelitian menyeluruh dan pandangan kritis.
4. Pendekatan Kolaboratif untuk Hasil yang Ditingkatkan
Bekerja dengan agensi pemasaran dapat secara signifikan meningkatkan kinerja pemasaran Anda, memanfaatkan keahlian yang mungkin tidak tersedia di dalam rumah. Namun, kolaborasi ini tidak boleh pasif. Mengelola kemitraan secara aktif, tetap terlibat dalam pengambilan keputusan, dan terus menilai dampak agensi terhadap tujuan bisnis Anda adalah kunci untuk hubungan yang sukses dan menguntungkan.
