Umum diketahui bahwa mempertahankan pelanggan yang sudah ada lebih hemat biaya daripada mendapatkan pelanggan baru – sebuah konsep yang sangat relevan saat ini. Namun, yang sering terlewatkan oleh banyak CFO adalah pengaruh signifikan yang mereka miliki dalam mengurangi kehilangan pelanggan, meskipun mereka tidak berada di garis depan interaksi pelanggan sehari-hari.
Pertama-tama, CFO dapat memainkan peran penting dalam mengurangi perputaran pelanggan dengan mengubah data perputaran yang mentah menjadi indikator kinerja kunci (KPI). KPI ini kemudian dapat membimbing tim lain untuk mengambil tindakan yang diperlukan. Sebagai contoh, pertimbangkan untuk menyajikan tim penjualan dengan angka “kehilangan pendapatan bulanan”, yang dengan jelas menyoroti tingkat keparahan kehilangan pendapatan tahunan berulang (ARR).
Selain itu, CFO dapat memberikan wawasan penting dengan membagi pelanggan yang keluar berdasarkan karakteristik seperti perwakilan penjualan atau tanggal akuisisi mereka. Hal ini dapat membantu mengidentifikasi pola-pola, yang pada gilirannya dapat mendorong rekan-rekan mereka untuk melakukan modifikasi yang berdasarkan informasi yang akurat.
Selain itu, terkadang CFO harus mengambil tugas yang menantang untuk membuat argumen berdasarkan data yang mendukung untuk “melepaskan” pelanggan yang tidak menguntungkan.
Pelajari lebih lanjut tentang peran CFO dalam mengurangi perputaran pelanggan dengan membaca panduan komprehensif kami.
CFO menyadari bahwa perputaran pelanggan bukanlah satu-satunya metrik yang membutuhkan perhatian lebih dalam lanskap ekonomi saat ini. Ada metrik lain yang signifikan yang memberikan wawasan, yang berlaku baik untuk bisnis SaaS maupun non-SaaS, seperti Pendapatan Rata-rata per Akun (ARPA). Metrik khusus ini dapat menjadi indikator yang mengungkap apakah strategi penetapan harga Anda sejalan dengan lingkungan ekonomi saat ini, di mana penyesuaian harga semakin sering terjadi. Jika ARPA menunjukkan tren penurunan dari waktu ke waktu, hal tersebut dapat memicu percakapan penting di antara berbagai tim untuk mencari tahu alasan di balik pendapatan yang lebih rendah dari pelanggan baru.
Pengaruh CFO tidak hanya terbatas pada metrik keuangan semata. Lihatlah lembar bantuan komprehensif ini, yang mencakup berbagai metrik pemasaran dan penjualan, untuk memulai eksplorasi yang lebih mendalam.
